Costruzione funnel di vendita: definizione ed applicazioni

Se proviamo a tradurre la parola inglese “funnel” scopriremo che questa, tradotta in italiano, significa “imbuto”.

Sembra quasi un paradosso associare l’immagine di imbuto: attrezzo usato soprattutto in cucina, per versare un liquido contenuto in un recipiente, dentro una bottiglia, ad un processo di marketing.

L’immagine del funnel tuttavia è assolutamente calzante, il fannel infatti accompagna i diversi passaggi che un potenziale cliente percorre; a cominciare dal primo contatto con un brand, fino ad arrivare all’acquisto del prodotto oppure del servizio.

 

Approfondiamo l’argomento

 

Nelle strategie di marketing la costruzione di un funnel di vendita, attraverso i vari step, filtra i potenziali utenti fino a selezionare i clienti migliori, che poi diventano i clienti paganti per l’azienda.

Passaggi necessari nel percorso sono: attirare l’attenzione del potenziale cliente verso l’azienda, approfondire il discorso con i clienti che mostrano interesse, stimolare il cliente verso la decisione di contattare l’azienda, infine parlare e confrontarsi con il cliente fino a farlo giungere alla decisione di acquistare il prodotto oppure il servizio proposto.

A questo proposito, per chiarire meglio la questione, possiamo usare l’immagine che dava Alec Baldwing per far comprendere bene l’utilità del funnel:

immaginiamo che ci sia, diceva Baldwing, un fiume di persone al di fuori di un’ azienda, che ci sia inoltre, qualcosa, che attiri questi potenziali clienti come una calamita, qualcuno di loro sicuramente verrà attratto dal prodotto offerto prestandogli la sua –Attenzione–.

Nella fase successiva qualcuno dei potenziali clienti attratti dal prodotto, approfondirà il discorso su di esso dimostrando –Interesse– per esso.

La fase successiva a questo punto sarà quella in cui il cliente prenderà la –Decisione– di contattare l’azienda in questione.

Ultima fase dello step è il dialogo e confronto fra il responsabile dell’azienda fino ad arrivare alla fase finale che è –l’Azione–, vale a dire l’acquisto del prodotto.

L’esempio che Baldwing usa per far comprendere cosa sia il funnel, permette di individuare le quattro parole che riassumono sinteticamente i vari passaggi che porteranno i migliori clienti verso l’azienda: Attenzione — Interesse — Decisione — Azione.

Per rappresentare il funnel, è stato scelto l’imbuto perché nei suoi vari step si comincia da una larga massa di contatti, –parte larga dell’imbuto– per poi arrivare man mano a scremare i soggetti che dimostrano attenzione verso il prodotto.

Passo dopo passo si arriverà a selezionare i clienti migliori, –parte finale stretta dell’imbuto–.

 

Applicazioni del funnel

 

Il funnel per essere utile deve essere applicato, ma quali sono i suoi utilizzi?

Ogni azienda in modo consapevole oppure no, viene visitata, ogni giorno, da diverse decine di persone.

Ora il compito specifico del funnel è proprio questo: fare in modo che i visitatori dei social dell’azienda aumentino – parte larga dell’imbuto -, per poi selezionare man mano i potenziali clienti e dirigerli in modo ordinato e strutturato, verso l’obbiettivo finale che è l’acquisto del prodotto o servizio proposto, – parte finale stretta dell’imbuto -.

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